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中国瓷砖粘结剂流通渠道发展现状分析

作者:admin时间:2019-05-02 10:05

  我国瓷砖粘结剂的销售渠道整体分为工程项目、零售分销两类。随着市场开拓的需要和电商等新兴渠道的兴起,目前瓷砖粘结剂的生产商、渠道商均不同程度地参与工程和零售渠道的开拓、管理及终端服务的各环节。其中:

  “工程项目”渠道主要指:直接或间接将瓷砖粘结剂供应到房地产建设项目的流通渠道。在该渠道中,瓷砖粘结剂厂商及渠道商主要面向房地产商、瓷砖生产销售商、建筑装饰装修公司三类企业客户。

  “零售分销”渠道主要指:直接或间接将瓷砖粘结剂销售给终端业主的流通渠道。在该渠道中,瓷砖粘结剂厂商及渠道商主要借助线上或线下店面,以及通过与瓷砖生产销售商、建筑装饰装修公司合作的方式,将瓷砖粘结剂销售给终端个人客户。

  从需求规模来看,工程和零售渠道对瓷砖粘结剂的需求水平受房地产政策、房屋建设竣工标准和瓷砖粘结剂的产品推广程度的影响较大。

  一方面,2016-2017年我国主要城市的基础设施建设、公共建筑的建设投入仍保持较高水平。另一方面,在国家大力发展绿色建筑、绿色建材的指导方针下,2016年,山东、河南、上海、浙江、海南等省市集中出台了“鼓励新建住宅实行精装修”的竣工交付政策。2017年,住建部发布了《“十三五”装配式建筑行动方案》,明确要求到2020年,全国装配式建筑占新建建筑的比例达到15%以上,其中重点推进地区达到20%以上,积极推进地区达到15%以上,鼓励推进地区达到10%以上。

  工程渠道单个项目的采购需求量大,项目影响力强,对瓷砖粘结剂的品牌推广和行业口碑的建立具有重要意义,瓷砖粘结剂的生产商、渠道商对工程渠道的重视程度都较高。而且瓷砖粘结剂本身具备较优异的产品性能,施工效率高,主要厂商通过引进外资的施工管理标准,不但能够提升房屋的装修品质,对房地产商而言也能起到品牌 “强强联合”的效果,增加房屋卖点。

  2013-2017年,随着瓷砖粘结剂的生产和销售渠道逐步成熟,在一、二线城市,瓷砖粘结剂的产品推广和消费者认知逐步提升。但是受2016-2017年国家房地产调控政策的影响,一、二线城市的房地产开发和房屋交易受到不同程度的限制和影响,新房和二手房交易频次放缓,居民购房和换房意愿降低,从而影响了零售渠道终端业主对瓷砖粘结剂的采购需求。在三、四线城市,瓷砖粘结剂的产品推广尚处于初期,终端业主对产品认知不足,零售渠道的需求尚待挖掘。

  因此,整体来看,受国家房地产政策大环境影响,房地产工程项目总量下降,房屋销售市场需求收缩,但是受“精装修”“绿色建筑”等建筑行业的政策利好,瓷砖粘结剂在工程项目中的应用比例大幅提升,成为其近两年超越零售渠道占据市场主要份额的重要因素。

  由于工程和零售渠道面向的终端客户不同,因此瓷砖粘结剂在不同渠道的推广方式和推广重点也有所差别。

  (一)工程渠道注重产品品质及综合服务能力,深度合作有利于渠道开拓在工程渠道,结合三类企业客户——房地产商、瓷砖生产销售商、建筑装饰装修公司的业务需求特点进行推广。

  这三类客户重点关注瓷砖粘结剂的产品性能、稳定供货能力、服务和售后能力等,其与瓷砖粘结剂厂商和渠道商之间既存在产品供需关系,又存在战略合作、业务合作的依存关系。

  因此,在工程渠道,瓷砖粘结剂生产商更倾向通过厂商自有销售团队或合作关系较紧密、实力较强的渠道商,与企业客户达成单次或战略合作关系,通过打造项目标杆或采取互利双方的合作模式,在工程项目领域赢得口碑和项目机会。

  在零售渠道,瓷砖粘结剂厂商和渠道商主要面向终端业主,产品主要借助线上电商平台、线下实体店面和合作的装饰装修公司等,进行产品推广、宣传和销售。由于终端业主在装修过程中对辅料的重视和认知程度相对较低,因此品牌知名度、装饰装修公司的推荐对终端业主的购买决策影响度较高。这使得瓷砖粘结剂厂商更倾向采取设立专卖店、增加在网络或电视的曝光度、与区域主要装饰装修公司合作的方式,更好地触动消费者并影响其购买决策。

  值得一提的是,近年来借助互联网,家装行业的销售和服务模式发生巨大变化,“互联网 +”模式为有实力的建材企业、装饰装修公司提供了与消费者互动的平台和机会,不仅提升了品牌知名度,而且能够有机会直接采集并影响消费者的装修决策,从而指导产品的研发和销售。